Quali sono le principali fasi che tipicamente compongono un ciclo vendite? Ve lo chiedo perché mi sorprende vedere ancora oggi il gran numero di responsabili aziendali che ignorano tale ciclo. Non è una cosa complicata da comprendere, ma essendo un argomento di vitale importanza per il successo di una cantina, è giusto avere le idee chiare a riguardo. Ogni acquirente prima di arrivare all’acquisto vero e proprio dei vini passa attraverso una serie di fasi delicate. L’insieme di tali fasi si chiama ciclo vendite (o ciclo di vendita), e costituisce uno degli elementi di base dei piani di marketing. Senza la conoscenza del ciclo vendite del proprio settore, in questo caso vinicolo, non è possibile fare dei buoni piani di marketing aziendali. Vediamo allora quali sono le varie fasi:
La conoscenza. Se i potenziali acquirenti non conoscono la vostra azienda e i vostri prodotti difficilmente li acquisteranno. Semplicemente perché non vi conoscono, e non sanno della vostra esistenza. La maggior parte degli investimenti che le cantine fanno in campagne pubblicitarie e in pubbliche relazioni si muovono in questa direzione. Non investire in comunicazione significa trascurare le fondamenta del ciclo vendite. Esistono rari casi di cantine che non fanno comunicazione, ma vi assicuro che sono veramente rari.
L’interesse. Esistono migliaia di cantine, e pertanto migliaia di vini in commercio. Per tale motivo i potenziali acquirenti si ritrovano a dovere scegliere fra innumerevoli prodotti di pari qualità e prezzo. Il vino deve “possedere” pertanto qualcosa di speciale, in grado di coinvolgere l’interesse del potenziale cliente. La storia della cantina, il territorio di provenienza, eventuali recensioni positive, eventuali premi, il packaging, la filosofia produttiva, sono tutti elementi che contribuiscono a differenziare il prodotto, e a stimolare l’interesse della singola persona.
La valutazione. Ogni acquirente ha un proprio criterio di valutazione in fase di acquisto. Il compito di ogni cantina pertanto è quello di fornire non solo tutte le informazioni necessarie, ma possibilmente di operare in un ambiente dove fare risaltare le caratteristiche dei vini. La soluzione ideale è quella di avere il potenziale acquirente in azienda, e far degustare i vini in un ambiente adatto all’occasione.
La scelta. Una volta degustati i vini, e quindi valutati, il potenziale acquirente dovrà decidere quali prodotti comprare. La decisione in questa fase sarà presa basandosi soprattutto sulla qualità, il prezzo, o il rapporto qualità/prezzo. Credetemi, in questa fase voi avete ancora margini per influenzare la scelta dell’acquirente senza che se ne accorga. Spesso in questa fase la persona che avete di fronte si chiede perché comprare il vino A e non il vino B, e vicevera. Ecco vi consiglio di anticiparli, e fornire voi stessi le risposte. Non fissatevi però sull’aspetto economico favorevole a voi. Un cliente felice è sempre una garanzia per il futuro.
L’acquisto. Tranquilli, ormai il gioco è fatto, e l’ordine è dentro. Migliorate le quattro fasi precedenti, e preparatevi per il successivo cliente.
